4 декабря 2008 г.
Эффективные продажи туристических услуг.

Продажа туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты» клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с клиентом напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены потребности клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно презентовать свое предложение, что бы оно соответствовало существующей или формируемой «мечте» клиента? Как помочь клиенту определится с выбором? Как профессионально слушать и формировать дополнительные потребности? Как реагировать на возражения клиента и аргументировать свою позицию? Как увеличить результативность своих продаж? На эти и другие практические вопросы вы получите ответы на специализированном тренинге продаж туристических услуг.

Целевая аудитория: специалисты отдела продаж туристических компаний

Цели: развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам туристических услуг; повышение результативности продаж за счет повышения коммуникативной компетентности участников и овладения эффективными техниками продаж туристического продукта.

1. Факторы успеха в продаже туристических услуг
• Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических услуг
• Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических услуг
• Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в туристическом бизнесе
• Отличие продажи услуги от продажи товара
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических услуг

2. Профессиональное телефонное общение с клиентом
• Основные правила ведения телефонных переговоров
• Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
• Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
• Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
• Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
• Этикет телефонного общения с клиентом

3. Принципы проведения встречи с клиентом в офисе
• Формирование позитивного первого впечатления
• Приветствие, знакомство, вступительный разговор
• Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии продажи
• Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
• Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
• Способы влияния на внутреннее состояние клиента
• Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография пространства во время личного контакта с клиентом

4. Выявление и формирование потребностей клиента
• Типология и методы выявление потребностей клиента
• Как определить ценности и критерии выбора тура клиентом
• Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
• Типы вопросов и техники их конструирования
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
• Основные ошибки при определении потребностей клиента
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
• Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности у клиента: покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального тура

5. Профессиональная презентация туристических услуг
• Основные правила проведения презентации туристических услуг
• Информационное и эмоциональное наполнение презентации
• Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Сравнительная аргументация и убеждение клиента
• Как обсуждать с клиентом условия тура
• Стратегии и правила ведения переговоров о цене
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации
• Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия
• Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой речью

6. Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки
• Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации тура
• Виды и причины сопротивления клиента
• Базовые правила реагирования на возражения
• Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
• Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
• Техники завершения сделки

7. Работа с «трудными» клиентами
• Правила принятия претензий клиентов
• Как разговаривать с недовольным клиентом
• Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
• Как работать с требовательными и капризными клиентами
• Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
• Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
• Техники быстрого решения конфликтов

Бизнес-консультант:
Станислав Каменецкий – практический психолог, сертифицированный специалист по НЛП и эриксоновскому гипнозу. Имеет большой опыт применения специальных психотехнологий от персонального коучинга, подготовки спортсменов к Чемпионатам мира и до разработок по внедрению комплексных программ в крупных

Методы работы: Интерактивные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, работа в мини-группах, индивидуальные упражнения.

Каждому участнику предоставляеться:
- Комплект учебно-методических материалов;
- Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

Стоимость участия:
800.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на тренинге, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с бизнес-тренером.

Регламент: 9.30-17.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.
С уважением,
Б И З Н Е С – Ц Е Н Т Р "Н А Ц И О Н А Л Ь Н Ы Й"
Тел.: факс: +38 (044): 2З7-90-052ЗЗ-46-69
e-mail: wnsx@km.ru

Похожие статьи

• ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ
• ТАЙМ-ЛАЙФ ИЛИ ВРЕМЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
• Kлючи к управлeнию сoбой и другими
• Кaк стать тoп-мeнeджером?
• АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ВЕДЕНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В УКРАИНЕ
• Юридичeская безопaсность пpeдпpиятия
• ОРГАНИЗАЦИЯ БЮДЖЕТНОГО УПРАВЛЕНИЯ В КОМПАНИИ
• Всe нoвoe в ндс, ндфл, прибыли и сoцcтрахах
• Технологии НЛП в продажах
• НАДЁЖНЫЙ КАДРОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Опубликовано 09.12.2008в 12:02. В рубриках: Семинары. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. вы можете оставить отзыв или трекбек со своего сайта.