Как успешно продавать рекламные площади или «сказочные похождения» рекламного агента
30 октября
г. Киев
Нашы контакты: 8 (044) 237-90-05 / 233-46-69
На все эти вопросы Вам поможет ответить бизнес-тренер-Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Германии, Ирландии. Коуч и психолог-аналитик в сфере управленческого менеджмента, консалтинга и паблик рилейшнз.

Целевая аудитория тренинга: начальники отдела рекламы, рекламные агенты, менеджеры по рекламе, медиа-консультанты, администраторы и координаторы продажи рекламных площадей

Цель спецкурса
дать целостное представление о процессе продажи рекламы научить участников распознавать явные и скрытые потребности рекламодателей научить распознавать типы клиентов - рекламодателей усовершенствовать методику разработки рекламного предложения «вооружить» коммуникативными приемами воздействия на рекламодателей дать технологии получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства повысить уровень продаж рекламных площадей в компании

Программа тренинга:

Этап 1. Подготовка к продаже рекламы

Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка».
Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
Игра «Конфликт».Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.

Этап 2. Процесс продажи рекламы
Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
Основные правила в создании и размещении рекламы Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина. Проведение тренинга.
Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов.
Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Проведение тренинга.

Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы План и структура медиа-кит Использование визуальных средств в рекламном предложении

Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
Метод Сократа. Проведение упражнения.
Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда Формы и методы повышения продаваемости издания

Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.

Правила продажи рекламы по телефону.

Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя.

Этап 3. Работа с возражениями рекламодателя.
Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
Возражение по цене «Это слишком дорого…» Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы Блеф по поводу бюджета.
Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
Метод инспектора Коломбо.
Тактика Салями.
Мандатная тактика.
Тактика клонирования
- Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами)
- Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»)
- Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений».

Этап 4. Завершение продажи рекламы
Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы Прием «Завершение на основе альтернатив» Прием «Завершение с уступками» Прием «Суммирующее возражение» Прием «Завершение с риском» Прием «Ссылка на эксклюзив» Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
850.00 грн. - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Регламент: 9.30 – 18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле

Похожие статьи

• ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ
• ТАЙМ-ЛАЙФ ИЛИ ВРЕМЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
• Kлючи к управлeнию сoбой и другими
• Кaк стать тoп-мeнeджером?
• АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ВЕДЕНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В УКРАИНЕ
• Юридичeская безопaсность пpeдпpиятия
• ОРГАНИЗАЦИЯ БЮДЖЕТНОГО УПРАВЛЕНИЯ В КОМПАНИИ
• Всe нoвoe в ндс, ндфл, прибыли и сoцcтрахах
• Технологии НЛП в продажах
• НАДЁЖНЫЙ КАДРОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Опубликовано 28.10.2008в 11:48. В рубриках: Семинары, Тренинги. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. вы можете оставить отзыв или трекбек со своего сайта.