ТЕХНИКА ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
2 апреля, 2008 г.
г. Киев, бульв. Шевченко, 4, отель «Cанкт-Петербург»
Тел.: (044) 233-4669, 237-9005.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Страховые агенты, сотрудники отделов продаж и работы с клиентами страховых компаний
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ
научиться эффективными методами продаж страховых услуг различным категориям клиентов
повысить общий уровень коммуникативной и профессиональной компетентности участников тренинга
мотивация участников на высокие профессиональные достижения
ПРОГРАММА
СТРУКТУРА И ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
Профессиональная идентичность и личные качества страхового агента
Имидж страхового агента: значение и методы построения
Этапы процесса продажи страховых продуктов
Постановка целей и задач для каждого этапа процесса продаж
Продажа страхового продукта как способ решения проблем клиента
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
Подготовка к продаже: информационная, организационная, психологическая
Формирование клиентской базы: первичная и актуальная
Методы сбора информации о клиентах и сегментации клиентской базы
Создание предположений о потребностях и возможностях целевой аудитории клиентов
Разработка ключевых критериев и параметров коммерческого предложения
ВЗАИМОДЕЙСВИЕ С КЛИЕНТОМ: ПО ТЕЛЕФОНУ И НА ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ
Основные правила ведения телефонных переговоров
Техника телефонного общения: голосовые режимы, интонации, дикция, чистота речи.
Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении. Методология «Контакт»
Модель назначения деловой встречи по телефону
Работа с возражениями на этапе назначения деловой встречи по телефону
Подготовка к деловой встречи: сбор информации и определение целей
Первое впечатление: мета-сообщение, три фокуса внимания
Приветствие, знакомство, вступительный разговор
Методы диагностики психологического типа клиента и его внутреннего состояния: техники калибровки, мета-профиль
Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
Язык жестов и телодвижений. Основы невербального влияния на состояние клиента
Психогеография пространства во время личного контакта с клиентом: зоны комфорта и территориальность
Методы построения вербального и невербального контакта с клиентом: техники присоединения и управления контактом
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Типология и методы выявление потребностей клиента
Типы вопросов и техники их конструирования: открытые, закрытые, наводящие.
Техники открытых и уточняющих вопросов: «Вопросы чистого языка», «Мета-модель»
Определение ведущих мотивов и критериев, определяющих выбор клиента при покупке страховой услуги
Основные ошибки при работе с вопросами: какие вопросы не нужно задавать клиенту при продаже страховых услуг
Техники активного слушания: повторение, перефразирование, интерпретация, резюмирование, уточнение
Формирование и актуализация потребностей клиента с помощью эффективной постановки вопросов и вербального управления контактом
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Основные правила проведения презентации
Информационное наполнение презентации
Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации страховых услуг
Преимущества вашей компании или как отстроится от конкурентов
Стратегии и правила ведения переговоров о цене
Инструменты аргументации и убеждения клиента: аналогии, примеры, факты, наглядные материалы, предположения и т.д.
Баланс рациональной и эмоциональной составляющей
Использование речевых стратегий влияния во время презентации
РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА
Виды сопротивления клиента: изменениям, цене, предложению, негативного опыта, эмоциональное.
Типология возражений и базовые правила реагирования на возражения
Речевые стратегии нейтрализации возражений
Алгоритм обработки возражений при продаже услуг страхования
Амортизационные техники работы с возражениями на базе модели Э.Берна
Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Техники завершения сделки
Фиксирование достигнутых договоренностей
Произведение «подстройки под будущее» сотрудничество
Организация долговременных отношений с клиентом
Аспекты эффективного обслуживания клиентов после продажи
БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТЫ
Станислав Каменецкий — практический психолог, сертифицированный специалист по НЛП и эриксоновскому гипнозу. Имеет большой опыт применения специальных психотехнологий от персонального коучинга, подготовки спортсменов к Чемпионатам мира и до разработок по внедрению комплексных программ в крупных
БЛИЖАЙШИЕ СЕМИНАРЫ
27 марта • Оформление права собственности и эксплуатация объектов недвижимости
28 марта • Функции офис - менеджера по обеспечению имиджа организации.
29 марта • Новое в таможенных правилах Украины
2 апреля • Земля ОСГ и паи - операции с ними. Мораторий 2008
2 апреля • Техника продажи страховых услуг.
3 апреля • Планирование, организация и проведение системной PR – компании современной организации.
4 апреля • Привлечение финансирования и разработка инвестиционных проектов.
СТОИМОСТЬ:
• 750.00 грн. за одного участника.
• Для второго и третьего участника скидка —
5% и 7% соответственно.
• В стоимость включены:
информационно-консультационное обслуживание,
эксклюзивный сборник материалов, блокнот,
ручка, кофе-брейк, обед в ресторане.
--------------------------------------------------------------------------------
РАСПОРЯДОК:
• 9.30-17.00
• Перерыв 13.30-14.30
• Регистрация с 9.00 в холе.
--------------------------------------------------------------------------------
Тематика семинара всецело охватывает сферу развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся к составу валовых (ст.5 ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»), которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства. Всем участникам семинара предоставляется комплект бухгалтерских документов: оригиналы договора, акта и счета, а также копии свидетельств о государственной регистрации и об уплате единого налога.
--------------------------------------------------------------------------------
Похожие статьи
- ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ
- ТАЙМ-ЛАЙФ ИЛИ ВРЕМЯ ДЛЯ ЖИЗНИ
- Kлючи к управлeнию сoбой и другими
- Кaк стать тoп-мeнeджером?
- АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ВЕДЕНИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В УКРАИНЕ
- Юридичeская безопaсность пpeдпpиятия
- ОРГАНИЗАЦИЯ БЮДЖЕТНОГО УПРАВЛЕНИЯ В КОМПАНИИ
- Всe нoвoe в ндс, ндфл, прибыли и сoцcтрахах
- Технологии НЛП в продажах
- НАДЁЖНЫЙ КАДРОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ